Diplomado
Gerencia Comercial - Eje Cafetero
Gerencia Comercial - Eje Cafetero
SOMOS
EDUCACIÓN
CONTINUA
Presentación del programa
En mercados altamente competitivos y con clientes cada vez más informados y exigentes, las organizaciones requieren equipos comerciales capacitados para gestionar no solo desde lo técnico-productivo, sino desde la estrategia comercial, mercadeo, innovación y liderazgo digital. Este diplomado proporciona herramientas y conocimientos prácticos para afrontar estos desafíos, mejorar su competitividad y dinamizar sus fuerzas comerciales.
Propuesta de valor
no aplica
Objetivos
Objetivos generales
- Brindar a los participantes herramientas estratégicas y digitales para optimizar su gestión comercial.
- Desarrollar competencias en liderazgo, innovación y uso de tecnología para potencializar su propuesta de valor y experiencia de cliente.
- Preparar líderes comerciales con visión estratégica y dominio de herramientas digitales y de IA aplicada al mercadeo y ventas.
Objetivos
específicos
no aplica
Dirigido a
Dirigido a
Gerentes y directores comerciales, de ventas, mercadeo, ejecutivos de cuenta, profesionales comerciales y responsables de procesos de ventas y servicio al cliente, así como a personas de otras áreas con funciones comerciales.
Requisitos y/o materiales para el desarrollo del curso
No aplica
Metodología
Metodología
- Conferencias magistrales interactivas.
- Análisis de casos reales.
- Debates y talleres prácticos.
- Ejercicios aplicados y simulaciones digitales.
- Estudio autónomo guiado.
Contenidos académicos
Contenidos académicos
MODULO I GERENCIA COMERCIAL
OBJETIVOS:
- Entender los procesos comerciales y su importancia en la organización para la sostenibilidad y crecimiento.
- Administrar los recursos comerciales de acuerdo al potencial y oportunidades del mercado
- Profundizar en los clientes para plantear estrategias de relacionamiento y crecimiento
- Estar en capacidad de hacer análisis horizontal y vertical en la organización para guiar con éxito equipos comerciales.
CONTENIDO ACADEMICO:
- La estrategia comercial en la economía de mercados
- Consumo
- Brand experiencia (Bx)
- Costumer experiencia (Cx)
- La visión del asesor comercial
- De la venta transaccional a la relacional
- El concepto de ventas
- El asesor comercial como gerente
- Administración del cliente
- Profundización
DURACIÓN: 12 HORAS
MODULO II LIDERAZGO COMERCIAL
OBJETIVOS:
- Adquirir conceptos, habilidades y destrezas para incrementar la productividad comercial del participante y su equipo de trabajo, por medio de las últimas y más efectivas herramientas de gestión comercial con las que cuenta un profesional de categoría mundial.
- Entender las condiciones y tendencias actuales en el desarrollo de la Gerencia Comercial
- Conocer que es Coaching comercial, su proceso y su relación con el incremento de la productividad comercial
- Dar a conocer las estrategias que debe usar un líder comercial para garantizar el logro de los objetivos planteados en conjunto con su equipo de trabajo
CONTENIDO ACADEMICO:
- Elementos de un equipo comercial altamente productivo
- Existencia de polaridades e individualidades
- Trabajo en equipo
- Taller para el desarrollo de habilidades en gestión comercial
- Condiciones actuales de los equipos comerciales excelentes
- Líneas de trabajo de la gerencia comercial exitosa
- Tendencias de administración de las áreas comerciales
- Modelo de gestión comercial
- Pilares de un modelo de gestión comercial
- Coaching comercial
- El Coach un líder en acción
- Proceso de implementación
- Herramientas para construir Coaching y equipos de alto desempeño
- Casos de éxito
DURACIÓN: 12 HORAS
MODULO III GESTIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADEO
OBJETIVOS
- Crear una cultura estratégica basada en el conocimiento y aplicación de las variables de mercadeo en la gestión de ventas
- Proporcionar a los participantes una metodología práctica que les facilite desarrollar estrategias integrales de mercadeo en un ambiente de cambio y ágil modernización en los negocios.
- Desarrollar las variables claves de mercadeo, entendiendo su papel en la construcción de valor para su implementación con criterios de Marca y diferenciación.
CONTENIDO ACADEMICO:
- Desarrollo de las razones de compra
- Como entender el producto desde la conceptualización, separándolo del bien, o de un servicio para la vinculación del cliente.
- La importancia de la marca en la diferenciación y construcción de la ventaja competitiva
- Proceso estratégico para la construcción de mercados a través de la segmentación y targetización
- Aplicación de la comunicación estratégica como unidad de campaña y sus efectos económicos
- Impacto y activación
- Los tres factores claves
- Endomarketing
- Distribuidor
- Consumidor
- Parrilla promocional
DURACIÓN: 12 HORAS
Módulo IV: Marketing Digital, Redes Sociales, Inteligencia Artificial y Propuesta de Valor
OBJETIVOS:
OBJETIVOS:
- Comprender el ecosistema digital actual, las nuevas dinámicas de compra y cómo aprovechar la tecnología para posicionar la propuesta de valor.
- Aplicar Inteligencia Artificial y herramientas digitales para optimizar campañas comerciales, relacionamiento y ventas.
- Fortalecer estrategias de comunicación digital, uso de redes sociales y personalización de la experiencia del cliente.
CONTENIDO ACADEMICO:
- Conceptos y tendencias de marketing digital y comercio electrónico.
- Redes Sociales: gestión estratégica, plataformas, creación de contenido de valor, social selling.
- Inteligencia Artificial aplicada al marketing y ventas:
- Automatización de procesos comerciales.
- Herramientas de IA generativa (ChatGPT, Midjourney, Canva AI, etc.)
- CRM inteligente y análisis predictivo.
- Nuevos paradigmas del consumidor digital y experiencia omnicanal.
- Diseño de propuesta de valor diferenciadora en entornos digitales.
- Proceso de construcción de marca personal y empresarial en plataformas sociales.
- Herramientas digitales para gestión comercial: KPI’s digitales, dashboards y medición de campañas.
- Caso aplicado: Plan de marketing digital y social media con IA para una marca.
Duración: 16 horas
MÓDULO V APLICACIONES DE LA INNOVACIÓN COMERCIAL
OBJETIVO:
- Crear en los participantes una cultura de cambio que la puedan aplicar a sus productos y la forma de llevarlo a los mercados.
- Darle a los asistentes todas las herramientas conceptuales para entender la innovación, su importancia y aplicación.
- Desarrollar actividades prácticas que generen experiencias y así se puedan comprender mejor, para aplicar en todas las actividades como una forma de vida.
CONTENIDO ACADEMICO:
- Design thinking
- Mapa de empatía
- Innovación en producto
- Comportamiento del producto en su ciclo de vida
- Innovación plena
- Experiencias empresariales
- Consumidor como fuente de innovación
- Declinación
- Saturación de mercado
- Innovación en presentaciones
- Todos los productos que se lanzan son innovación para su empresa
- Comunicación con el mercado
- Escuchar en vez de oír
- Rompiendo los paradigmas
- La búsqueda de oportunidades
- Creatividad principio y fin de la innovación
- Búsqueda de nuevas opciones
- Éxito vs oportunidad
DURACIÓN: 12 HORAS
MODULO VI PLANEACIÓN DE LA GESTIÓN DE VENTAS
OBJETIVOS:
- Enriquecer la visión estratégica y liderazgo del participante a través de la Planeación de la Gestión de Ventas, adquiriendo los conocimientos y habilidades, para mejorar la posición competitiva de su empresa.
- Sensibilizar a los participantes de la importancia que las características únicas del proceso de planeación tienen en el establecimiento de estrategias de competitividad de la gestión comercial de la empresa.
CONTENIDO ACADEMICO:
- Sales Force Efectiveness
- Administración de ventas
- Preventa
- Venta
- Pos-venta
- Planeación
- Plan de gestión comercial
- Potencial de mercado
- Potencial de ventas
- Pronóstico de ventas
- Cuota de ventas
- Impulsores de productividad de la fuerza de ventas
- Modelos de ventas
- Presupuesto de ventas
- Negociación efectiva
DURACIÓN: 12 HORAS
MODULO VII GERENCIA DE VENTAS
OBJETIVO:
- Brindar a los participantes la visión sobre las principales responsabilidades de un Gerente de Ventas en el mundo moderno, para que lo puedan llevar y poner en operación en su gestión cotidiana.
- Fortalecer las habilidades de negociación que un gerente de ventas debe desarrollar como parte integral de su labor diaria.
CONTENIDO ACADEMICO:
- Las responsabilidades fundamentales del Gerente de ventas de hoy
- Comprensión
- Rol del gerente y rol del asesor
- Planeación y organización
- Planes de venta
- Organización y estructura de la fuerza de ventas
- Dirección motivación
- Coaching
- Control y evaluación
- Análisis de resultados
- Indicadores
- La negociación
- Perfil de negociador
- Derechos y deberes de la negociación
DURACIÓN: 16 HORAS
MODULO VIII HABILIDADES GERENCIALES
OBJETIVO:
- Desarrollar los conceptos gerenciales y su aplicación en el área comercial para gestionar y dirigir con éxito equipos de alto desempeño
CONTENIDO ACADEMICO:
- La gerencia y su alcance estratégico
- Objetivos
- Recursos
- Liderazgo gerencial
- Gestión
- Las barreras, obstáculos y tentaciones en el proceso gerencial
- Visión y misión estratégica
- Liderazgo situacional
DURACIÓN: 8 HORAS
Conferencistas
Conferencistas
No aplica
Marisol Cano
Busquets
Decana de la Facultad de Comunicación y Lenguaje
Pontificia Universidad Javeriana
Marisol Cano
Busquets
Decana de la Facultad de Comunicación y Lenguaje
Pontificia Universidad Javeriana
Marisol Cano
Busquets
Decana de la Facultad de Comunicación y Lenguaje
Pontificia Universidad Javeriana
Marisol Cano
Busquets
Decana de la Facultad de Comunicación y Lenguaje
Pontificia Universidad Javeriana
Conferencistas
no aplica
El comité académico se reserva el derecho de modificar la asignación de conferencistas
Certificado
La Pontificia Universidad Javeriana otorgará certificado de participación digital a quienes hayan asistido por lo menos al 80% de las sesiones programadas.
INVERSIÓN DESCUENTOS
Descuentos
4% por pronto pago
10% Comunidad Javeriana
15% Vinculados CETA
Apertura y fecha de inicio: la apertura y la fecha de inicio del
programa dependerá del mínimo número de inscritos,
establecido por la Universidad.
Certificación: se otorgará certificación a quien haya
cumplido como mínimo con el 80% de las actividades
programadas en el aula.
Forma de pago: efectivo, cheque de gerencia, tarjeta de
crédito (recibimos todas las tarjetas, cuenta de cobro).
Válido para Colombia:
**Art. 92 Ley 30 de 1992 - Las Instituciones de
Educación Superior no son responsables del
I.V.A.
**Numeral 6 del Art. 476 Estatuto Tributario
(ET) - Servicios excluidos del impuesto sobre
las ventas.