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Presentación del Programa

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Propuesta de valor

El tener responsabilidades comerciales, como atender clientes, argumentar o diferenciar productos/servicios, convencer compradores, diferenciarse del mercado, cumplir cuotas de contacto o ventas, hacer crecer una organización, no solo involucra la actitud, el conocimiento y las ganas de hacer las labores propias del cargo, se requiere una mente abierta y una continua preparación, acorde a los procesos evolutivos que permanentemente sufre el entorno económico en el cual se desempeña la activada comercial, especialmente en mercados altamente competitivos y de alta exigencia por parte de los consumidores y compradores.

Los consumidores han variado su actitud frente a los vendedores, ya que están más informados, tienen acceso a diferentes fuentes de conocimiento referente a sus necesidades o requerimientos, esperando ser sorprendidos por las propuestas de sus proveedores, lo que hace que el vendedor debe ser un asesor y apoyo en la toma de decisión.

La competencia ha aumentado en cantidad de empresas, similares, iguales y mejores, con propuestas cada vez más diferenciadoras, haciendo más complicada la actividad de ventas, en donde se debe fortalecer la estrategia del contacto, para no depender del precio como la toma de decisión y del conocimiento de sus propuestas para saber confrontarla y mantener el posicionamiento frente al cliente.

El ejercer las ventas como actividad profesional, implica estar en capacidad de salir a buscar al cliente, con argumentos y elementos que ratifiquen por qué elegir el servicio o producto que se ofrece, manejando una comunicación que se traduzca en seguridad y confianza, consiguiendo acuerdos de ventas y logrando una relación de largo plazo, rentable, sostenible y con recompra.

Estas variables no son el resultado de una personalidad extrovertida, sino de un sistema de ventas que mejora las habilidades comerciales y que se deben aprender y fortificar con la práctica, no de manera metódica y repetitiva, sino un proceso individual en donde el asesor comercial debe visionar su mercado para atender su target con diferenciación.

Objetivos
Objetivos generales

Desarrollar las habilidades comerciales de los participantes con base en su conocimiento, experiencia y expectativas para lograr relaciones comerciales exitosas.

Objetivos específicos
  • Dar los conocimientos conceptuales para crear habilidades de ventas

  • Desarrollar en cada participante el conocimiento del origen de las razones de compra y su forma de comunicarlo a los clientes

  • Fundamentar el proceso comercial, con el desarrollo de los diferentes pasos de la venta, que se deben tener en cuenta para tener ventas exitosas.

  • Dar las herramientas de apoyo en Marketing y finanzas para entender y mejorar os resultados comerciales, como vendedor, personal y profesional.

Dirigido a

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Resultados de aprendizaje esperados:

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Metodología

El programa es netamente práctico, con ejercicios, casos, ejemplo, videos, lecturas y desarrollo de clínicas de ventas, orientados por parte de los facilitadores, con dinámicas por cada tema, para que el proceso sea agradable y efectivo.

 

Contenidos académicos

Módulo I: Proceso y soporte clave para las estrategias comerciales

•          El modelo de negocio y propuesta de valor

•          Desarrollo de la visión comercial, para la búsqueda de relaciones y generación de clientes sostenibles

•          El objetivo de la venta

•          Conceptualización de las ventas, como facilitarle la compra al consumidor

o          El producto

o          Conocer al cliente

o          Conocer la empresa

o          Conocer el material promocional

o          La competencia

o          Los imaginarios y la venta

Módulo II: Modelo de negocios y la propuesta de valor

•          Origen del valor

•          Necesidades en ventas

•          Los pasos efectivos del proceso comercial “Etapas de ventas”

o          I Etapa “preventa”

o          Prospectación

o          Funnel de ventas

Módulo III: Etapas del proceso comercial

•          II Etapa Ventas

•          Ambientación

•          Indague “perfile al cliente”

•          Los pasos efectivos del proceso comercial “Etapas de ventas”

•          Objeciones

•          II Etapa Posventa

Módulo IV: Profundización del cliente

•          Profundización del cliente

•          El cliente

•          Profundización de clientes

•          Estrategia por grupo de clientes

•          Profundización por características de comportamiento

•          Clasificación por actitudes

Módulo V: Presentaciones efectivas

•          Presentaciones efectivas

•          La comunicación

•          Presentaciones de ventas

•          Características V/s Beneficios

Módulo VI: Administración de ventas

•          Administración del territorio

•          Elaboración de propuesta de ventas

•          Estrategias de ventas

•          Modelos de motivación a la venta

•          Incentivos estratégicos de promoción al mercado

Módulo VII: Desarrollo estratégico de Marketing

•          Definición

•          La Argumentación

•          Objetivos de Mercadeo

•          Componentes de Mercadeo

•          Posicionamiento

•          Segmentación

Módulo VIII: Marketing Digital

•          El consumidor impaciente

•          Características del consumidor digital

•          Marketing digital

•          10 tips para lograr ventas en redes sociales

•          Conclusiones de la unidad

•          Bibliografía

•          Actividad evaluativa

Módulo IX: Implicaciones financieras en ventas

•          La visión contable del negocio

•          Función precio – valor

•          Análisis de rentabilidad por negocio

•          Implicaciones financieras de las decisiones comerciales

Módulo X: Negociación

•          Negociación comercial

•          Negociación por Intereses o posiciones.

•          Pasos de la negociación

•          Tipos de negociación

•          Acuerdos

Conferencistas
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...
Marisol Cano Busquets
Decana de la Facultad de Comunicación y Lenguaje
Pontificia Universidad Javeriana
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Marisol Cano Busquets
Decana de la Facultad de Comunicación y Lenguaje
Pontificia Universidad Javeriana
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Marisol Cano Busquets
Decana de la Facultad de Comunicación y Lenguaje
Pontificia Universidad Javeriana
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Marisol Cano Busquets
Decana de la Facultad de Comunicación y Lenguaje
Pontificia Universidad Javeriana
Conferencistas

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Certificado

La Pontificia Universidad Javeriana otorgará certificado de participación digital a quienes hayan asistido por lo menos al 80% de las sesiones programadas.

$2.400.000

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Clases virtuales sincrónicas:

Martes, miércoles 6:00 pm a 9:30 pm y jueves 6:00 pm a 9:00 pm

NIVEL
Intermedio
DURACIÓN
80 HORAS
TUTORÍA
Tutorizado
INICIO
Mayo 6 de 2025
FINALIZA
no aplica
INVERSIÓN DESCUENTOS

Descuentos

5% Pronto pago
15% Afiliados CCB

Apertura y fecha de inicio: la apertura y la fecha de inicio del programa dependerá del mínimo número de inscritos, establecido por la Universidad.
Certificación: se otorgará certificación a quien haya cumplido como mínimo con el 80% de las actividades programadas en el aula.
Forma de pago: efectivo, cheque de gerencia, tarjeta de crédito (recibimos todas las tarjetas, cuenta de cobro).

Válido para Colombia:
**Art. 92 Ley 30 de 1992 - Las Instituciones de Educación Superior no son responsables del
I.V.A.
**Numeral 6 del Art. 476 Estatuto Tributario (ET) - Servicios excluidos del impuesto sobre las ventas.