Módulo I - Gerencia comercial

• La estrategia comercial en la economía de mercados

  • Consumo

  • Brand experiencia (Bx)

  • Costumer experiencia (Cx)

• La visión del asesor comercial

• El concepto de ventas

• Administración de ventas

  • Planeación de ventas

  • Territorios, bases de datos, leads

    • Barrido de prospectos, clientes

  • Indicadores de gestión

    • Contactos

    • Win Rate

    • Presupuesto de ventas

  • Administración del cliente

    • Profundización

Módulo II - Liderazgo comercial

• Elementos de un equipo comercial altamente productivo

  • Existencia de polaridades e individualidades

  • Trabajo en equipo

  • Taller para el desarrollo de habilidades en gestión comercial

• Condiciones actuales de los equipos comerciales excelentes

  • Líneas de trabajo de la gerencia comercial exitosa

  • Tendencias de administración de las áreas comerciales

  • Modelo de gestión comercial

  • Pilares de un modelo de gestión comercial

• Coaching comercial

  • El Coach un líder en acción

  • Proceso de implementación

  • Herramientas para construir Coaching y equipos de alto desempeño

  • Casos de éxito

Módulo III - Gestión estratégica de mercadeo

• Desarrollo de las razones de compra

• Como entender el producto desde la conceptualización, separándolo del bien, o de un servicio para la vinculación del cliente.

• La importancia de la marca en la diferenciación y construcción de la ventaja competitiva

• Proceso estratégico para la construcción de mercados a través de la segmentación y targetización

• Aplicación de la comunicación estratégica como unidad de campaña y sus efectos económicos

  • Impacto y activación

  • Los tres factores claves

    • Endomarketing

    • Distribuidor

    • Consumidor

• Parrilla promocional

Módulo IV – Social Selling - Marketing digital

• Conceptos y Definiciones

• Marketing Digital

• Ventajas y desventajas

• Nuevos paradigmas del consumidor

• El Comprador

• El proceso de venta y compra en línea

• Marketing digital y el comercio electrónico

• Tendencias De marketing digital

• Canales digitales

Módulo V - Psicología de ventas y equipos de alto rendimiento

• Corriente sicológica y conducta humana

• La personalidad del vendedor

• Motivación del personal de ventas

• El conflicto: psicología de la persuasión

• Logros vs resultados

• Comunicación efectiva

• Equipos de alto rendimiento

Módulo VI – Innovación en ventas – Inteligencia artificial

• Inteligencia Artificial y su aplicación en el proceso comercial

• Diferencia entre IA, Machine Learning y Automatizació

• Cómo la IA está cambiando el proceso de ventas

• Beneficios: eficiencia, personalización y predicción

• Análisis predictivo y scoring de leads

• Creatividad principio y fin de la innovación

• Búsqueda de nuevas opciones

• Éxito vs oportunidad

Módulo VII – Negociación Comercial

• La visión del negociador

• Componentes

• Preparación de la negociación

  • La data y estadística interna

  • Análisis de entorno y datos de mercado

• Propuesta de valor

• Manejo de clientes

• Desarrollo estratégico de la negociación

  • El arte de preguntar

  • Manejo de las objeciones

  • Los acuerdos

• Seguimiento y experiencia del cliente

Módulo VIII – Estrategia de servicio en ventas

• La importancia del servicio en las relaciones comerciales

  • Impacto en la satisfacción y fidelización

  • La recompra

• Elementos de la experiencia del cliente

  • Componentes que influyen en la percepción del cliente

  • Como gestionar las expectativas del cliente

• Integracion del servicio a la estrategia comercial

  • Relacion del servicio al cliente con la estrategia comercial

  • El servicio como ventaja competitiva

• El servicio como filosofia empresarial

  • Integración de los equipos de apoyos con la atención al cliente

  • Servicio a la fuerza de ventas

• El cliente como el objetivo de las organizaciones

Módulo IX – Gerencia de ventas

• Las responsabilidades del Gerente de ventas

  • La venta como relaciones de lago plazo

  • Rol del gerente y rol del asesor

• Desarrollo del proceso comercial

  • Organización y estructura de la fuerza de ventas

  • Estrategias de contactabilidad

  • Cotizaciones

  • Facturación y pedidos

• Dirección motivación

  • Salario emocional

  • Retos vs crecimiento

• Control y evaluación

  • La númerica de ventas

  • Principales KPIs

• Análisis de resultados

  • Indicadores

  • Derechos y deberes del asesor

• Presupuestos de ventas