Habilidades Comerciales: La Venta Aplicada - Educación Continua de la Pontificia Universidad Javeriana
Diplomado
Habilidades Comerciales: La Venta Aplicada
SOMOS
EDUCACIÓN
CONTINUA
El tener responsabilidades comerciales, como atender clientes, argumentar o diferenciar productos/servicios, convencer compradores, diferenciarse del mercado, cumplir cuotas de contacto o ventas, hacer crecer una organización, no solo involucra la actitud, el conocimiento y las ganas de hacer las labores propias del cargo, se requiere una mente abierta y una continua preparación, acorde a los procesos evolutivos que permanentemente sufre el entorno económico en el cual se desempeña la activada comercial, especialmente en mercados altamente competitivos y de alta exigencia por parte de los consumidores y compradores.
Los consumidores han variado su actitud frente a los vendedores, ya que están más informados, tienen acceso a diferentes fuentes de conocimiento referente a sus necesidades o requerimientos, esperando ser sorprendidos por las propuestas de sus proveedores, lo que hace que el vendedor debe ser un asesor y apoyo en la toma de decisión.
La competencia ha aumentado en cantidad de empresas, similares, iguales y mejores, con propuestas cada vez más diferenciadoras, haciendo más complicada la actividad de ventas, en donde se debe fortalecer la estrategia del contacto, para no depender del precio como la toma de decisión y del conocimiento de sus propuestas para saber confrontarla y mantener el posicionamiento frente al cliente.
El ejercer las ventas como actividad profesional, implica estar en capacidad de salir a buscar al cliente, con argumentos y elementos que ratifiquen por qué elegir el servicio o producto que se ofrece, manejando una comunicación que se traduzca en seguridad y confianza, consiguiendo acuerdos de ventas y logrando una relación de largo plazo, rentable, sostenible y con recompra.
Estas variables no son el resultado de una personalidad extrovertida, sino de un sistema de ventas que mejora las habilidades comerciales y que se deben aprender y fortificar con la práctica, no de manera metódica y repetitiva, sino un proceso individual en donde el asesor comercial debe visionar su mercado para atender su target con diferenciación.
no aplica
Objetivos
Desarrollar las habilidades comerciales de los participantes con base en su conocimiento, experiencia y expectativas para lograr relaciones comerciales exitosas.
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Dar los conocimientos conceptuales para crear habilidades de ventas
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Desarrollar en cada participante el conocimiento del origen de las razones de compra y su forma de comunicarlo a los clientes
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Fundamentar el proceso comercial, con el desarrollo de los diferentes pasos de la venta, que se deben tener en cuenta para tener ventas exitosas.
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Dar las herramientas de apoyo en Marketing y finanzas para entender y mejorar os resultados comerciales, como vendedor, personal y profesional.
Dirigido a
no aplica
no aplica
Metodología
Contenidos académicos
Módulo I: Proceso y soporte clave para las estrategias comerciales
- El modelo de negocio y propuesta de valor
- Desarrollo de la visión comercial, para la búsqueda de relaciones y generación de clientes sostenibles
- El objetivo de la venta
- Definición de ventas
- Conceptualización de las ventas, como facilitarle la compra al consumidor
- El producto
- Conocer al cliente
- Conocer la empresa
- Conocer el material promocional
- La competencia
- Los imaginarios y la venta
Módulo II: Modelo de negocios y la propuesta de valor
- Origen del valor
- Necesidades en ventas
- Necesidades explicitas
- Necesidades implícitas
- Como llevar al cliente a lo implícito
- Los pasos efectivos del proceso comercial “Etapas de ventas”
- I Etapa “preventa”
- Planeación
- Prospectación
- Pasos de la prospectación
- Funnel de ventas
- Etapas del Funnel
- Gestión del Funnel
- I Etapa “preventa”
Módulo III: Etapas del proceso comercial
- II Etapa Ventas
- Ambientación
- Saludo
- Presentación
- Rompa el hielo
- Expresar el motivo
- Indague “perfile al cliente”
- Necesidades explicitas
- Necesidades implícitas
- Como llevar al cliente a lo implícito
- Los pasos efectivos del proceso comercial “Etapas de ventas”
- Para qué preguntar
- Clases de preguntas
- Abiertas
- Cerradas
- Indagadoras
- Oportunidad o problema
- Orientadoras
- Objeciones
- Clases de objeciones
- II Etapa Posventa
Módulo IV: Profundización del cliente
- Profundización del cliente
- El cliente
- Definición del cliente
- Pirámide de clientes
- Paretización de clientes
- Profundización de clientes
- Profundización por Pareto
- Clientes por profundización
- Estrategia por grupo de clientes
- Profundización por características de comportamiento
- Clasificación por actitudes
Módulo V: Presentaciones efectivas
- Presentaciones efectivas
- Pasos para una presentación efectiva
- La presentación de pende del expositor
- La comunicación
- Componentes de la comunicación
- Los momentos de la comunicación
- Impacto
- Momentos de aceptación del impacto
- Activación
- Presentaciones de ventas
- Características V/s Beneficios
Módulo VI: Administración de ventas
- Administración del territorio
- Modelos de territorio
- Elaboración de propuesta de ventas
- Seguimiento
- Estrategias de ventas
- Crecimiento de la clientela
- Venta cruzada
- Clientes nuevos
- Modelos de motivación a la venta
- Automotivación financiera
- Salarios emocionales
- Concurso de ventas
- Incentivos estratégicos de promoción al mercado
- Del producto
- Al consumidor
- Los distribuidores
- Al mercado
Módulo VII: Liderazgo y habilidades gerenciales
- El pensamiento gerencial
- Los objetivos
- Duración de los objetivos
- Los recursos
- Gestión gerencial
- Los miserables o tentaciones
- Los objetivos
- Habilidades directivas
- Liderazgo
- Principios del liderazgo
- Despliegue de la visión
- Visión
- Planeación
- Clases de planeación
- Prospectiva
- Sicología de la visión
- Liderazgo
Módulo VIII: Desarrollo estratégico de Marketing
- Definición
- La Argumentación
- No siempre la aceptación lleva a la compra inmediata
- Objetivos de Mercadeo
- Componentes de Mercadeo
- El producto
- Producto básico
- Producto agrandado
- Producto diferenciado
- Marca
- Definición
- La marca personal
- La marca en la función comercial
- La marca se divide en dos: Arquitectura de Marca y Branding.
- Arquitectura
- Branding
- El producto
- Posicionamiento
- Segmentación
- Objetivos de la segmentación
- Clases de segmentación
- Conclusiones de la segmentación
Módulo IX: Marketing Digital
- El consumidor impaciente
- Características del consumidor digital
- Curioso
- Exigente
- Impaciente
- Marketing digital
- Herramientas del marketing digital
- Como manejar las Redes sociales para generar contenido
- 10 tips para lograr ventas en redes sociales
- Conclusiones de la unidad
- Bibliografía
- Actividad evaluativa
Módulo X: Implicaciones financieras en ventas
- La visión contable del negocio
- Estado de situación financiera
- Estado de resultado integral
- Flujo de efectivo
- Función precio – valor
- Análisis de rentabilidad por negocio
- Implicaciones financieras de las decisiones comerciales
Módulo XI: Negociación
- Negociación comercial
- La actitud comercial
- Ganar-Ganar
- Negociación por Intereses o posiciones.
- Negociación con intereses
- Los intereses del comprador
- Los intereses del vendedor
- Negociación por posición
- Negociación con intereses
- Pasos de la negociación
- Tipos de negociación
- Asistida
- Colaborativa
- De fuerza
- Tradicional
- Acuerdos
- Acuerdos parciales
- Acuerdos totales
Conferencistas
Alcances
Al finalizar el programa los participantes estarán en condiciones de:
- Tener contactos efecticos con clientes
- Crear mercados para productos o servicios
- Tener los conocimientos para poder entender un proceso comercial
- Utilizar las herramientas de las empresas efectivamente en los contactos comerciales
- Manejar las diferentes situaciones que se puedan presentar con los clientes
- Crear relaciones con la clientela
- Tener mayor actitud de vendedor
- Creer en las acciones estratégicas de venta
- Ganar seguridad en las relaciones comerciales
Duración
El programa está planteado en diez (10) módulos, para 100 horas de duración.
Descuentos
4% por pronto pago en curso o diplomados, cancelando 30 días calendario previos a la fecha de inicio (acumulable con otros descuentos).
10% egresados, afiliados a Cafam (válido para Colombia)
15% para grupos de 3 a 5 participantes en el mismo curso o diplomado.
20% para grupos de 6 personas en adelante, y en el tercer diplomado realizado consecutivamente.
Apertura y fecha de inicio: la apertura y la fecha de inicio del
programa dependerá del mínimo número de inscritos,
establecido por la Universidad.
Certificación: se otorgará certificación a quien haya
cumplido como mínimo con el 80% de las actividades
programadas en el aula.
Forma de pago: efectivo, cheque de gerencia, tarjeta de
crédito (recibimos todas las tarjetas, cuenta de cobro).
Válido para Colombia:
**Art. 92 Ley 30 de 1992 - Las Instituciones de
Educación Superior no son responsables del
I.V.A.
**Numeral 6 del Art. 476 Estatuto Tributario
(ET) - Servicios excluidos del impuesto sobre
las ventas.