Habilidades Comerciales: La Venta Aplicada - Educación Continua de la Pontificia Universidad Javeriana
Diplomado
Habilidades Comerciales, La Venta Aplicada
- Caribe -
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SOMOS
EDUCACIÓN
CONTINUA
Los consumidores han variado su actitud frente a los vendedores, ya que están más informados, tienen acceso a diferentes fuentes de conocimiento referente a sus necesidades o requerimientos, esperando ser sorprendidos por las propuestas de sus proveedores, lo que hace que el vendedor debe ser un asesor y apoyo en la toma de decisión.
La competencia ha aumentado en cantidad de empresas, similares, iguales y mejores, con propuestas cada vez más diferenciadoras, haciendo más complicada la actividad de ventas, en donde se debe fortalecer la estrategia del contacto, para no depender del precio como la toma de decisión y del conocimiento de sus propuestas para saber confrontarla y mantener el posicionamiento frente al cliente.
El ejercer las ventas como actividad profesional, implica estar en capacidad de salir a buscar al cliente, con argumentos y elementos que ratifiquen por qué elegir el servicio o producto que se ofrece, manejando una comunicación que se traduzca en seguridad y confianza, consiguiendo acuerdos de ventas y logrando una relación de largo plazo, rentable, sostenible y con recompra.
Estas variables no son el resultado de una personalidad extrovertida, sino de un sistema de ventas que mejora las habilidades comerciales y que se deben aprender y fortificar con la práctica, no de manera metódica y repetitiva, sino un proceso individual en donde el asesor comercial debe visionar su mercado para atender su target con diferenciación.
Objetivos
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Dar los conocimientos conceptuales para crear habilidades de ventas
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Desarrollar en cada participante el conocimiento del origen de las razones de compra y su forma de comunicarlo a los clientes
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Fundamentar el proceso comercial, con el desarrollo de los diferentes pasos de la venta, que se deben tener en cuenta para tener ventas exitosas.
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Dar las herramientas de apoyo en Marketing y finanzas para entender y mejorar os resultados comerciales, como vendedor, personal y profesional.
Dirigido a
no aplica
no aplica
Metodología
Contenidos académicos
Módulo I: Proceso y soporte clave para las estrategias comerciales
- El modelo de negocio y propuesta de valor
- Desarrollo de la visión comercial, para la búsqueda de relaciones y generación de clientes sostenibles
- El objetivo de la venta
- Conceptualización de las ventas, como facilitarle la compra al consumidor
- El producto
- Conocer al cliente
- Conocer la empresa
- Conocer el material promocional
- La competencia
- Los imaginarios y la venta
Módulo II: Modelo de negocios y la propuesta de valor
- Origen del valor
- Necesidades en ventas
- Los pasos efectivos del proceso comercial “Etapas de ventas”
- I Etapa “preventa”
- Prospectación
- Funnel de ventas
Módulo III: Etapas del proceso comercial
- II Etapa Ventas
- Ambientación
- Indague “perfile al cliente”
- Los pasos efectivos del proceso comercial “Etapas de ventas”
- Objeciones
- II Etapa Posventa
Módulo IV: Profundización del cliente
- Profundización del cliente
- El cliente
- Profundización de clientes
- Estrategia por grupo de clientes
- Profundización por características de comportamiento
- Clasificación por actitudes
Módulo V: Presentaciones efectivas
- · Presentaciones efectivas
- · La comunicación
- · Presentaciones de ventas
- · Características V/s Beneficios
- Administración del territorio
- Elaboración de propuesta de ventas
- Estrategias de ventas
- Modelos de motivación a la venta
- Incentivos estratégicos de promoción al mercado
Módulo VII: Desarrollo estratégico de Marketing
- Definición
- La Argumentación
- Objetivos de Mercadeo
- Componentes de Mercadeo
- Posicionamiento
- Segmentación
Módulo VIII: Marketing Digital
- El consumidor impaciente
- Características del consumidor digital
- Marketing digital
- 10 tips para lograr ventas en redes sociales
- Conclusiones de la unidad
- Bibliografía
- Actividad evaluativa
Módulo IX: Implicaciones financieras en ventas
- La visión contable del negocio
- Función precio – valor
- Análisis de rentabilidad por negocio
- Implicaciones financieras de las decisiones comerciales
Módulo X: Negociación
- Negociación comercial
- Negociación por Intereses o posiciones.
- Pasos de la negociación
- Tipos de negociación
- Acuerdos
Conferencistas
Descuentos
4% por pronto pago en curso o diplomados, cancelando 30 días calendario previos a la fecha de inicio (acumulable con otros descuentos).
10% egresados, afiliados a Cafam (válido para Colombia)
15% para grupos de 3 a 5 participantes en el mismo curso o diplomado.
20% para grupos de 6 personas en adelante, y en el tercer curso o diplomado realizado consecutivamente.
Apertura y fecha de inicio: la apertura y la fecha de inicio del
programa dependerá del mínimo número de inscritos,
establecido por la Universidad.
Certificación: se otorgará certificación a quien haya
cumplido como mínimo con el 80% de las actividades
programadas en el aula.
Forma de pago: efectivo, cheque de gerencia, tarjeta de
crédito (recibimos todas las tarjetas, cuenta de cobro).
Válido para Colombia:
**Art. 92 Ley 30 de 1992 - Las Instituciones de
Educación Superior no son responsables del
I.V.A.
**Numeral 6 del Art. 476 Estatuto Tributario
(ET) - Servicios excluidos del impuesto sobre
las ventas.